商店绩效诊断和改进培训

学校教务系统

1、指导零售经理熟悉店铺经营和管理业绩的关键指标，通过指标进行分析和提高业绩2、学员学习如何提高店铺业绩，提高核心关键，提高顾客的来店率、成交率、客单价3、学生掌握提高连带率的“四大法宝”，提高店铺销售业绩4、指导学生掌握对VIP、成交率、客单价等核心指标的诊断方法，寻找提高业绩的途径5、提高学生的商品诊断技能，通过寻找和解决商品存在的问题来控制库存，促进业绩的提高6、通过管理指标和经营指标的诊断，学生学会从不同角度诊断店/柜问题，及时改进和完善课程背景：

1、竞争压力越来越大，员工越来越难管理，利润逐渐下降。 实体店铺该怎么突围呢？2、对店铺精细化的管理要求越来越高，现在的数据齐全了吗，还是连基础数据都没有？3、你的店铺有数据，但分析没有改善。 即使日复一日，店铺的业绩也很难提高，也很难下跌吗？4、你清楚客人为什么要进你的店吗？ 能告诉顾客进店的理由吗？ 这样能找到增加进店人数的方法吗？5、我们想提高客单价，你知道与客单价最直接相关的核心指标是哪个吗？6、大家都说店铺要提高连带率，提高导游销售技巧是提高连带率的唯一方法吗？7、店铺的库存压力越来越大。 你有没有想过为什么？ 是从哪个阶段出了问题，是从订单中产生了库存吗？ 为什么库存增加后，即使下一季度的订货量减少，库存也会有增无减，这是为什么？8、用数据诊断店铺，诊断中如何制定实施计划，实现设定的目标？

*课程概述：

第一部分：释放经营思维一.爆发正确思想

思考一：顾客凭什么进你的店？ 给顾客进店的理由！思考二：顾客凭什么购买你的产品？ 给顾客购买的理由！二.起爆正确的诊断思维方式讨论问题1 )当店铺顾客越来越少的时候，我们应该怎么诊断？问题2 )当店铺库存增加时，我们应该如何诊断？

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二、案例2探讨：某店铺来店人数多，但成交率不高讨论：什么是进店人数多？ 是多少？三.店铺服务和销售业绩指标1、销售额2、客流量3、进店率4、接触率5、成交比例6、客单价7、零部件单价。11、老顾客贡献率的恢复率(VIP的诊断) ) ) ) ) ) ) ) ) )。四.运营数据管理指标

1、同比2、环比

3、商品销售率4、库存销售比5、动销比6、盈亏平衡点

第四部分：店铺绩效指标的诊断与改进方法核心：店铺销售额=店前客流量进店率成交率客单价一.销售额1、销售额定义：

2、销售额公式：店前客流量来店率接触率成交率客单价=销售额3、诊断销售额的作用：

4、销售额诊断分析与改善案例分析：某店老板的四家店铺5、如果销售业绩较低，会诊断哪些内容6、如何寻找提高业绩的方法？ 行动计划二.客流量1、客流量定义：2、交通量统计方式：3、客流量提升方法

情况1 )某店铺“人工降雨”提高客流量案例2 )某店铺利用促销和广告提升客户4、学生互动探讨：提高客流量的方法分类总结三.进店率1、进店率定义：2、进店率公式：3、诊断进店率的作用

4、影响进店率的因素是什么：

思考1 )顾客凭什么进你的店？ 给顾客进店的理由！5、如何提高进店率1 )公关人员2 )活动类

3 )店面气氛系统4 )促销人员

案例分析与总结：如何增加进店人数的总结四.成交率1、成交率定义：2、成交率公式

3、影响成交率的因素分析3.1产品力3.2引导力

4、如何提高成交率4.1产品组合4.2促销方案设计4.3领先的销售技巧

案例研究1 :礼貌接待客户，拉近与挖掘需求客户的距离，引导消费体验案例分析2 )顾客进店后，观察顾客的动作，根据不同的动作引导顾客的消费案例分析3 :处理客户异议，促进成交五.客单价

1、客单价定义：2、客单价公式3、影响客单价的因素是什么

4、案例分析：在数据表单中复核客单价六.零部件单价

1、零部件单价计算公式2、件单价低的理由是什么？

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1、人效计算公式

2、查看数据表探讨人的效果3、如何提高店家的效果方法1 :目标管理方法2 :技能培训方法3:PK机制方法四：传帮带九.平效1、平差计算公式2、协同效应五大效应

2.1分析店铺的平均生产力，看是否需要扩大店铺2.1.1扩大占有率的三种方法2.2确认店内库存数量和销售的比较

2.3通过均衡效果，可以知道商品陈列是否合适。是否在有效货架位置摆放最好的商品3、提高效果的方法3.1产品陈列法3.3结构规划法3.4促销活动法4、学生现场案例分析十、销路不好1、滞销的定义：

2、如何判定该产品为滞销金？3、如何在销售旺季处理滞销？4、滞销处理的方式和方法十一.回头率1、重复率的定义

2、影响顾客二次购买的因素是什么？3、深刻理解【知名度、美誉度、忠诚度】的核心4、如何搞好VIP管理系统提高回头率4.1顾客“五度”理论与执业者4.2 VIP客户的“消费四度”分析4.2.1掌握VIP客户的RFMW技术模式4.2.2如何利用“消费四度”分析VIP客户4.3如何做好VIP特色服务4.4 VIP专业案例教学　

十二、熟悉店铺经营和管理运营数据指标1、同比2、环比3、消化率4、销售率5、库存销售比6、动态销售比7、毛利8、盈亏平衡点Ctrl鼠标左键【点击进入诺达名师官网】第二部分：讲师背景介绍讲师：柳叶雄发布领域：

店铺管理、销售业绩上升培训专家授课风格：

实战、幽默、幽默、对话演练，真实案例多、通俗易懂，善于对话，营造了愉快、积极的学习氛围，受到广大学生的好评和喜爱。培训专家观点：智者：借用别人头部碰撞导致血流流失的经验转化为自己的经验喜欢用别人的智慧填充自己的大脑

愚者：用自己头部撞击血流的经历感悟，体会经验喜欢用别人的智慧干扰自己的感情学员感想：

柳老师讲课幽默，善于引用生活工作中的案例引导学生； 演讲有趣、条理清晰，理论与实践切合实际，实战经验丰富，能解决我们在实际工作中遇到的问题。 课堂生动，由浅入深，启发性强，引导课堂进行热情、幽默、实战为一体的情景式教学，深受学生欢迎。主要客户(摘录) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。

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