卖场诊断和绩效改善
教育信息化2.0行动计划
商店诊断和业绩改善
诊断和绩效评价方法
诊断商店经营的主要框架
1、增加来客人数
2、提高客单价
3、费用和成本下降
评价方式
1、历史经营数据
2、同业经营数据
3、定制经营标准
诊断类别
一.理念上的诊断
业态定位的诊断
营业坪数
商品的结构
销售比率
营业时间
销售方式
管理信念
诊断类别
二.店铺运营诊断
选址的最佳诊断
坪数诊断
商品结构诊断
动线诊断
店面营销诊断
商品力量的诊断
诊断类别
三.管理诊断
映像诊断
组织系统诊断
掌握客观情况的诊断
掌握信息的诊断
磁盘交叉管理诊断
加盟系统的诊断
策略联盟诊断
销售额(营业方面) )
客单价交易客流量
个数单价进店率成交率
交易客户数
入店客人数
入店客人数
行人人数
交易客户数
入店率=成交率=
店铺环境服务活动价格商品结构购买决定率
大便
利
学生
活着
提
事件
展览会
能表示出来
价格
人格
年
年龄
楼梯
图层
关闭
联
学生
活着
需要
寻求
关闭
联
使用
中途
关闭
联
部门内
的陈列
计划
跨部门商品
商品陈列规则
划船
动线
计划
客单价
个数单价
计划外采购计划外采购
冲动的关联性
10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12商品科规划科物流科营业科
？
？
？
？
0404040407050804040404040404040804040404040？
0303040506030303030303030303030303060303030303030303030303030303030？
8% 7% 6%？
？
？
教育信息化工作管理系统
计划工作分配解决方案月/执行目标的展开
6.5%
10月31日
12/1
45.2至47.9
例如
是什么
提
上升
客人
单曲
价格
个单价
个数
21~21.3
2.15~2.25
组合商品开发
销售价格调整
增加品种
买新换旧快
缺货率低
实行四大管理
台帐陈列的改善
1项/4个月
调整价格
访问价格
3000项/02年
引进项目数
登记簿的电脑化
废弃项目数
缺货率6%
服务、缺货
清洁、新鲜
总账合理化
竞争应对的基本观念
1 .知己知彼，百战百胜
2 .面对问题，提出对策
3 .以危机为转机
4 .避免经营状况陷入恶性循环
5 .立于不败之地
应对竞争店评价表
市场日期与优于竞争商店者竞争
店里是一样的
不如竞争店的人
调查日期极佳
优点和缺点极其恶劣
填写者
店铺面
商店的选址条件
顾客的接近性
激活卖场的气氛
市场清洁
POP、配置物告示悬挂
创造财富的设备配置
门市照明
商品面
商品新鲜度管理
商品登记簿管理
门市动线规划
货架区的清洁
自助区商品丰富感
缺货管理
商品价格
商品的丰富性
服务方面
营销人员的责任感
城里人的服装打扮
市民亲切
话术的用法
市场人员素质
备注
店铺面
商品面
服务方面
改善萧条店的对策
门市分级方法及意义——
1、A级门市：月度经常性利润大于分摊的总部管理费
2、B级门市：每月经常性利润大于零，小于分摊的总部管理费
3、丙级门市：无经常性盈利，但在全门市BEP以内门市
4、D级门市：全门市利润无法负担的亏损门市
s和b的测定标准
a .长期(3年)亏损的店要关门
b .开店一年后业绩不再增长的店铺考虑关门
c .改善没有效果，或者盈利可能需要时间，成本负担过重的店铺关门
d .新店半年后评定
e .出现竞争店，观察一年后判断
f .用GRAPH判断是否关门
A
卡介苗
整个市场都在亏损
亏损门市盈馀门市亏额
四.必要的营业数字管理
一
、PMA数字分析
什么是PMA？
PMA是产品移动分析的缩写，是商品移动分析。
管理人员提供月度和年度累计的商品部门到货资料，分析各项
是部门商品是否异常以及作为管理者行动的重要依据。
各部门采购成本采购零售价格毛利率构成比贡献度增长/衰退
1美容百货、五金
2冰的冷冻冷藏
3乳制品饮料
4蜜饯
5饼干
6熟食
7茶咖啡牛奶
8酱罐头
方便面9
一面包
1文具玩具
1 )酒精
一米盐小麦粉卵生乳
1 4新闻杂志
5盘CD磁带
1 6礼物
合计
PMA分析表
二.损益数字分析
中专专业
科目金额比率
销售额180
销售成本135
毛利额4 5 25.00%
营业费用总额为32.7 18.17%
租金1 0 5.56%
工作人员薪金12、6、67%
水电费3 1.67%
装饰折旧0.6 0.33%
机械设备折旧2.2 1.22%
维修费0.5 0.28%
邮费0.2 0.11%
盘损0.9 0.50%
税金2.3 1.28%
杂费为1 0.56%
税前净利润为12.3 6.83%
损益表
三.经营业绩指南
获利能力指标：
(1)销售额达成率：实际销售额/目标销售额 100%
)2)营业费用率)营业费用/销售额 100%
(3)净利润实现率：税前实际净利润额/税前目标净利润额 100%
(4)净利润：税前实际净利润额/销售额 100%
(5)毛利率：毛利额/销售额 100%
三.经营业绩指南
效率指标：
(1)来客数)一段时间内平均进店消费者数。
店铺客流量进店率购买率
)2)客单价)每日平均销售额/每日平均来客数
客单价=个数个单价
(3)个数)每位顾客的商品购买件数
)4)个单价)顾客人均商品购买价格
)5)盈亏平衡点)营业总费用/毛利率
(6)商品周转率：期间销售额/期间平均库存金额
(7)交叉比率：毛利率周转率
(8)商品贡献度：毛利率商品销售构成比
)9)商品损耗率：损耗金额/期间销售金额
()坪单价)销售额/卖场面积
(11 )人效学：销售额/员工人数
(12 ) ABC分析
三.经营业绩指南
销售额构成比毛利额毛利商品
周转率
交叉比
范例
贡献商品
献度
A 800 11% 240 30% 4 120% 3.3%
B 1500 21% 300 20% 5 100% 4.2%
C 2400 34% 288 12% 8 96% 4.08%
D 600 8% 150 25% 6 150% 2%
E 1800 26% 324 18% 3 54% 4.68%
合计7100 100% 18.26
%
部门商品调整
各部门毛利率(% )构成比(% )贡献度) ) ) ) )。
1美容商场，五金25 6 1.5
2冰品冷冻冷藏33 1 0.33
3乳制品饮料18 25 4.5
4口蜜饯30 12 3.6
5饼干27 1 0.27
6熟食40 5 2
7茶咖啡牛奶20 1 0.2
8酱罐头24 1 0.24
9方便面24 3 0.72
10面包32 3 0.96
11文具玩具40 2 0.8
12菖蒲17 27 4.59
13米盐小麦粉卵生乳25 3 0.75
14报刊杂志30 8 2.4
15 CD盒式磁带23 1 0.23
16礼物22 1 0.22
共计100 23.31
各部门毛利率(% )构成比(% )贡献度) ) ) ) )。
1美容商场，五金25 5 1.25
2冰品冷冻冷藏34 1.5 0.51
3乳制品饮料18 25 4.5
4口蜜饯31 13 4.03
5饼干27 1 0.27
6熟食42 6 2.52
7茶咖啡牛奶20 1 0.2
8酱罐头24 1 0.24
9方便面24 2.5 0.6
10面包32 3 0.96
11文具玩具40 2 0.8
12菖蒲酒17.5 26 4.55
13米盐小麦粉卵生乳25 3 0.75
14报刊杂志30 8 2.4
15 CD盒式磁带23 1 0.23
16礼物22 1 0.22
共计100 24.03
a、b、c分析
a .类别商品相对于营业(毛利)额的累计比率为80%
b、类商品累计占营业(毛利)额的比例为81(95 )
C、类商品累计占营业(毛利)额的比率为96(100 )
毛利百分比
A金牛商品畅销商品推荐商品
B收益商品次热门商品试销商品
C展销商品试销商品滞销商品
销售毛利额a、b、c分析
ABC分析曲线