卖场问题诊断与改进
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商店现场诊断和问题的改善一.营业数字三阶关系概念解读二.营业数字三层关系框架结构三.营业数字三阶关系计算公式四.改善门店业绩的具体措施五.月度管理表结构介绍六.月度管理表的填写顺序七.月度管理表运用注意事项八.月度管理表常见问题解答单元一、三层关系及业绩改善措施销售额：商店在一定时期内的销售额交易客户数：单位时间内成交笔数客单价：每位顾客平均购买商品的金额商品单价：指销售的商品每件的平均价格平均数量：客户购买的平均数量销售额交易顾客数量顾客单价成交率进店人数每件数品单价来客人数进店率
销货数量、客流量、单价交易客户数入店人数成交率客单价、均质品单价进店人数路径人数进店率入店率成交率
商品单价平均件数销售额来客人数
正确诊断对症治疗
1、联合其他店铺开展营销活动联合市场营销活动注意事项：客户群要一致，对方客流高平时联系，学会主动出击2、利用商场资源进行营销活动宣传广播招牌微信平台
3、积极争取各类商场各类促销摊位加强与运营的沟通利用各种机会积极争取4、团购老客户微信邀请函利用新品积极邀请活动朋友圈分享
5、做好门店新鲜度管理商品的新鲜度陈列的新鲜度服务新鲜度
2、店门口的贵宾陈列是季节、季节、时令1、橱窗陈列新颖，留住路过的客人3、卡通玩偶在店门口与顾客交流4、会员客户培养1、强化商品知识培训-FABE介绍法f ——功能产品特性
A——Advantages产品的优点B——Benefits的优势给顾客带来的好处E—— Evidence用“证据”说服顾客FABE普通话：“……因为……有好处，
对你来说"利益"……、"请看"…"
练习：工作中利用FABE定律销售的常见东西是什么？例/或在FABE上做简单的自我介绍吗？2、加强销售服务培训-九派式服务1、营销活动推荐：几件几折，买几件送几件2、零钱推荐培训：每天制定零钱推荐目标3、相关陈列调整：商品相关和区域相关1、商品关注畅销高价位商品的补货与调整2、陈列扩大高价商品陈列面展示陈列价格高的商品价格高的商品陈列在黄金位置3、服务销售
加强高价商品的店面销售培训组织高价格商品销售评价正确的诊断对症治疗会不断得到验证，不断得到改善单元2月周管理表1、门店诊断后业绩改善的工具2、培养系统化思维的工具店长月/周管理表区域：店：店长：时间：月业绩指标
销售额：交易客户数客单价目标累计达成率目标比率目标比率同步增长率同步重要指标
所有数量的包包发饰短裤
目标比率目标比率目标比率目标比率目标比率同步同步同步同步同步同步
交易客流量上升：钢笔星期六、星期天：钢笔平时：钢笔件数平均增加：件数合计：件数、增加类别：商品单价上涨：元合计：元，上涨类别：每月工作重点促销活动
1、做什么(类别) (特写) )钢笔2、做什么(类别) (上传) )件3、做什么(类别) (特写)元商品的强化卖场陈列服务销售
时间的重要指标是当周的工作重点有望完成时伙伴完成率工作的探讨W1
业绩目标
1、分解为每周具体工作2、3、
应对工作的重量几点了完成
目标和对比
讨论和分析效果
不需要为了达成而进行讨论实际上达成率交易
迎新晚会主题
1、制定三层关系目标店长月/周管理表区域：店：店长：时间：月业绩指标销售额：交易客户数客单价目标疲劳乘积完成汇率
目标比汇率眼睛马克比率同步一致初期成长汇率
同步一致初期重要指标
所有数量的包包发饰短裤目标比率目马克
比率目标比率目标比率汇率眼睛马克比率
同步一致初期同步一致初期
交易客流量上升：钢笔星期六、星期天：钢笔平时：钢笔件数平均增加：件数合计：件数、增加类别：商品单价上涨：元合计：元，上涨类别：2、当月工作重点制定每月工作重点
促销活动
1、做什么(类别) (特写) )钢笔2、做什么(类别) (上传) )件3、做什么(类别) (特写)元商品的强化1、做什么(类别) (特写) )钢笔2、做什么(类别) (上传) )件3、做什么(类别) (特写)元卖场陈列1、做什么(类别) (特写) )钢笔2、做什么(类别) (上传) )件3、做什么(类别) (特写)元服务销售1、做什么(类别) (特写) )钢笔2、做什么(类别) (上传) )件3、做什么(类别) (特写)元3、每周工作内容的制定与探讨时间的重要指标有望以周的工作重点完成时间达成率工作的讨论W1
业绩目标
1、分解为每周具体工作2、有可衡量的指标应对工作重点时间结束了吗与目
加价对比
研究效果，进行分析不达成用进行检查讨论
实际上达成率交易客流量目标
实际上
所有零件我会数数目标实际上
模板说明
1、三层关系逻辑必须合理
区域：九区门店： MD**店长： ***时间： 3月业绩指标
销售额、客人数、客人单价
目标350000累计277318完成率84%目标8500比率目标40比率同期297157同期216648增长率28%同期8425 101%同期35 114%
2、三层关系目标分解要合理
区域：九区门店： MD**店长： ***时间： 3月业绩指标
销售额、客人数、客人单价
目标350000累计277318.6达成率84%目标7780比率目标45比率同期297157同期216648.5增长率28%同期8425 92%同期35 128%3、重要指标销售额占比高关键点指标
每包几只布偶笔眼睛马克
高校信息化建设
促销活动
1、与第三方合作(20起) )。
2、旧布偶的更换(80件) ) ) ) )。3、自行申请会员价格商品(100件)
商品强化1、滞销品特价申请(类别：工艺品) (50件) ) )。2、提升当季商品销量(类别：围巾帽子家庭鞋、羊毛袜) (120只) )。卖场陈列1、库存多的商品扩大陈列面积。2、节日相关商品陈列在门口位置
销售服务1、强化员工服务意识，积极接待每位进店客人。2、大力推广我们的店内活动和促销商品。5、每周工作和每月重点要相关时间伙伴
重要指标预计本周工作重点将结束到时间了完成汇率
工作的讨论第一一
每周企业成绩
目标830001、加强会员卡和联带商品销售80%
虽然本周的销售业绩明显提高，但会员卡还是卖了部很理想，员工在刷卡方面也有松动，后期及时调整员工情绪，无异于在做销售加强会员卡销售，搞好商品合作销售，带班员及时观察了解员工每天的工作制作状态和销售状况。
实际的90169.3达成率108.60%交给
很容易客人我会数数
目标2300 2.协调各区陈列，库存多的扩大面积为90%
大部分地区已经做了很大的调整，具有班次时间的力量由于数量有限，没有安排工作人员自己陈列后在实际的2244期，将安排全体工作人员去做。这件事都是
目标2.4 3.加强活动商品推介广，及时清除90%的库存
毛巾袜子的库存没有在指定时间内整理库存。相对于后期分配给员工的目标数的完成情况2.2密切关注和关注实际，全力以赴实现目标。C DA实施处理检查
执行PDCA循环阶段p :星期一实现分析目标制定措施计划
d阶段：星期一至星期日执行措施和计划
第c阶段：星期一至星期日检查措施的落实和效果第a阶段：星期天好措施继续落实不动声色地放入下周改善计划1、月周管理表的优点在哪里2、如何设定各类目标3、新店各类参考值如何选择4、重点提升品类各家门店是否统一知识就是力量的业绩就是尊严