C战略、采购、营销管理诊断——讲授江动综合管理诊断报告

高职

综合管理诊断报告2003年6月18日江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第2页目录

第一阶段工作回顾问题分析原则诊断的基本结论战略问题分析

决策、组织问题分析人力资源管理问题分析财务管理与控制问题分析质量管理体系问题分析安全控制系统问题分析研发与过程管理问题分析采购和供应管理问题分析生产和设备管理问题分析营销管理问题分析第二阶段的工作安排江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第三页

江动的战略管理存在七个问题，本节将重点论述问题1-5。问题6在决策诊断部分展开，问题7在各职能诊断部分分别展开无战略目标法律顺利实现

1、战略意识缺失

2、组织和战略人员支持不足3、缺乏战略规划方法4、战略规划信息支持不足5、没有系统科学的战略规划6、高级管理层决策能力不足主要问题次要问题其他问题

7、战略实施能力不足

江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第4页

江动战略管理中的关键问题是缺乏战略意识，是主要表现目前还不了解自己企业的发展战略和核心业务调查对象认为江动集团今后应重点发展核心业务41557660

17.7%32.8%23.7%25.9%01020304050607080单缸多缸汽油发动机及其他0%5%

10%15%20%25%30%35%

有效样本数： 271有效样本数： 262近一半的调查对象认为是江动集集团的发展战略不明确或不知道受试者对江动组今后应重点关注对发展的核心业务认识模糊被试对江动集团发展战略的认识422

1094393

1.5%15.9%40.2%8.1%34.3%020406080

100120

很清楚，一般不太清楚，我不知道0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%资料来源：新华信江动态管理问卷

调查对象认为江动集团今后应重点发展核心业务41557660

17.7%32.8%23.7%25.9%01020304050607080单缸多缸汽油发动机及其他0%5%

10%15%20%25%30%35%

有效样本数： 271有效样本数： 262近一半的调查对象认为是江动集集团的发展战略不明确或不知道受试者对江动组今后应重点关注对发展的核心业务认识模糊被试对江动集团发展战略的认识422

1094393

1.5%15.9%40.2%8.1%34.3%020406080

100120

很清楚，一般不太清楚，我不知道0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%

资料来源：新华信江动态管理问卷江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第五页江动缺乏专门的战略部门和专家，无法有效支持系统的制定战略计划也不能支持高层的战略决策生产计划的制定、分解、执行和业绩试验评估和合同管理，完善管理制度股东大会董事会

董事会秘书监事会经理级别学生生产技能技术处设置准备

能做到酱料处

企业管子处证明书票券部

财物工作处很多汽缸机器大头针销售公众号司技能改正

我会做的质量检查处

实物供品处人

力量资金酱料处技能技术

的双曲正切值心灵保证卫

处

大头针销售公众号司

没有专业进行的责任企业战略管理的一部分门，也没有其他部门有相关功能战斗侵略

拿出来展览会部十三个职能部门

19个实体

资料来源：新华信江动访谈研究，江动党工部江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第6页江动目前没有系统的战略规划，主要原因之一是没有掌握系统科学的战略规划方法企业内外的信息收集

由专业的战略分析人员进行企业内外部环境分析由总经理办公会举行战略行动的讨论决定由专业的战略分析人员进行战略备选方案的设计由高级管理层执行战略方案的选择决定战略规划/战略决策的生成高级管理层信息

进行简单的个人处理战略分析工具

战略设计工具战略选择工具粗糙的加工经验判断系统分析与科学决策的大致分析和经验决策当前江动的决策方法

来源：新华信江动访谈研究

江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第7页

缺乏完整、有效的战略规划信息支撑体系，是江动不能进行战略规律另一个重要原因是由总师进行产品研究所企业管辖区销售公司兴办公司

多汽缸机会公司汽油发动机公司进出口公司

信息支持系统中存在的问题信息相关部门相关信息的内容和收集情况1、没有统一的信息汇总方管理部门

2、缺乏宏观经济和政策法法律信息4、无市场信息和技术信息有形成规范的报告3、竞争对手、上下游企业相关行业信息不足企业标准化管理信息和针对本企业的质量调研信息•技术、产品发展信息主要存在于技术人员的头脑中•有一少部分竞争对手的产量、销量数据

•有一部分大马力单缸机销售和市场信息，由其市场部进行粗略整理•部分小马力单缸机的销售和市场信息，主要掌握在销售人员手中•有一部分多缸机的销售和市场信息，主要掌握在销售人员手中•有一部分汽油机的销售和市场信息，主要掌握在销售人员手中•有一部分国外销售和市场的信息， 由其办公室进行粗略整理信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第8页

上述因素综合起来造成江动缺少清晰有效的战略规划行动计划 战略方案 战略目标 价值观 使命 愿景具体行动安排 决策纲领 衡量战略成果 经营理念 业务定义与范围 未来描述清晰有效模糊无力

很差较差一般较好很好战略规划内容战略规划表现

目前江动虽然实施了产品差异化方案，但没有进行系统科学的规划募集资金的使用效果很差没有明确的、有层次的短期、中期和长期目标

江动当前的战略规划状况目前江动的战略设想中还没有充分考虑到主要股东东银集团的战略部署。缺少明确并深入贯彻的价值观、使命和愿景

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第9页目 录

• 第一阶段工作回顾• 问题分析原则• 诊断基本结论• 战略问题分析

• 决策、组织问题分析• 人力资源管理问题分析• 财务管理与控制问题分析• 质量控制体系问题分析• 安全控制体系问题分析• 研发与工艺管理问题分析• 采购与供应管理问题分析• 生产与设备管理问题分析• 营销管理问题分析• 第二阶段工作安排江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第10页

江动采购与供应管理存在的问题主要表现在六个方面问题一：有采购权的单位数量众多，采购职能分散

采购问题 仓库与供应问题问题四：仓库分散，数量多，二级库功能定位不合理职能设置管理控制

问题二：采购计划与销售计划和生产

计划脱节 问题五：库存信息不准确和缺乏共享

问题六：物料领用缺乏控制和管理 问题三：对采购价格的确定缺乏信息支持计划信息

江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第11页

问题一：有采购权的单位数量众多，采购职能分散，没有发挥出采购的规模优势，导致了较高的采购成本采购单位 配套协作件 原辅料、工具、劳保用品 设备能源 生活、办公用品装一、装二 — 部分油品、油漆 — —

多缸机厂 — 包装箱、油漆、刀头 — —铸造厂 — 除生铁、焦碳、废钢外 — —汽缸盖厂 — 除生铁、焦碳外 — —机修厂 专用外购件 修理材料 — —兴动公司 小马力单缸柴油机生产用零配件 小马力单缸机辅助材料 — —汽油机公司 汽油机生产用零配件以及 汽油机辅助材料 — —加工中心 — 模具材料 — —压铸中心 — 除少数在集团采购外的大部分物资 — —

物资供应处 单缸机配套件、多缸机配套件 生铁、焦碳、废钢、部分油品、零星维修物资— —

生产技术处 单缸机协作件、多缸机协作件 5%的工装夹具和工位器具、劳保用品— —

工程安装公司 — 土建材料 成套设备、维修用电器 —设备能源处 — — 生产用设备及能源 —房产公司 — 办公区水电维修材料 — 家具等用品研发中心 — 研发材料 研发设备 —计算机中心 — — — 电脑、电脑耗材办公室 — — — 办公易耗品品、电话等信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第12页管理问卷调查的结果也证明了江动采购成本高的现状有效样本数：5 9

被调查者对江动集团采购成本的认识1 60

智慧校园教务系统

1 01 52 02 53 0

很 高 较 高 一 般 较 低 很 低0 %

5 %10%15%20%25%30%35%40%45%50%72.9％的中高层被调查者认为江动集团的采购成本较高或很高信息来源：新华信江动调查问卷有效样本数：5 9被调查者对江动集团采购成本的认识1 60

1 32 73

27.1%45.8%5.1%0.0%22.0%05

1 01 52 02 53 0

很 高 较 高 一 般 较 低 很 低0 %

5 %10%15%20%25%30%35%40%45%50%72.9％的中高层被调查者认为江动集团的采购成本较高或很高信息来源：新华信江动调查问卷江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第13页所以，集中统一采购是解决采购成本高的必要方式有效样本数：264被调查者对江动目前采购管理应如何进行的认知状况1489 42 2

56.1%8.3%35.6%0

2 04 06 08 0100120140160统一归一个部门集中采购 保持现状 各个分厂独立采购0 %10%20%30%40%50%60%

信息来源：新华信江动调查问卷一半以上的被调查者认为江动应统一集中采购

有效样本数：264

被调查者对江动目前采购管理应如何进行的认知状况1489 42 2

56.1%8.3%35.6%0

2 04 06 08 0100120140160统一归一个部门集中采购 保持现状 各个分厂独立采购0 %10%20%30%40%50%60%

信息来源：新华信江动调查问卷一半以上的被调查者认为江动应统一集中采购

江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第14页

问题二：采购计划、销售计划和生产计划脱节，造成了物料供应的混乱销售部门 生产计划部门 采购部门进行生产作业生产部门

近期销售计划（准确性很高）月度销售计划（准确性很差）生产作业计划•采购计划的制定依据准确性很差，造成了采购计划经常变更的现象。制定生产作业计划制定

采购计划

采购计划 进行采购作业物料入库 领取物料•采购计划制定依据与生产计划制定依据的不统一又造成了采购与生产协作的不一致。信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第15页

管理问卷调查结果也证明了江动采购、仓储和生产的物流不合理有效样本数：269

被调查者对江动目前的采购、仓储和生产的物流是否合理的认知状况0

4 27 92 4124

0.0%8.9%46.1%15.6%29.4%02 04 06 08 0100120140非常合理 合 理 一 般 不够合理 很不合理0 %5 %10%15%20%25%30%35%40%45%50%

信息来源：新华信江动调查问卷超 过6 0％的被调查者认为江动目前的采购、仓储和生产的物流不合 理有效样本数：269

被调查者对江动目前的采购、仓储和生产的物流是否合理的认知状况0

4 27 92 4124

0.0%8.9%46.1%15.6%29.4%02 04 06 08 0100120140非常合理 合 理 一 般 不够合理 很不合理0 %5 %10%15%20%25%30%35%40%45%50%

信息来源：新华信江动调查问卷超 过6 0％的被调查者认为江动目前的采购、仓储和生产的物流不合 理江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第16页

问题三：财务部门在制定采购价格表时，缺乏信息支持财务部门 供应商 采购部门采购价格表 •财务部门在制定采购价格表时，不能及时有效的获得采购部门了解到的采购价格信息。

价格审定采购入库询价并制定采购价格表是否同意是供货开票进行

价格数量核实采购发票否

协商新价供应商调价调价请求 初审审核批准采购价格信息付款

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第17页问题四：仓库分散，数量多，二级库功能定位不合理单位 一级库 二级库物供处 5

生产计划处 4进出口公司 1铸造厂 2多缸机金加工 3机体厂 2

凸轮轴厂 1曲轴厂 1装配一厂 1装配二厂 2机修厂 1汽缸盖厂 3兴动公司 1 3汽油机公司 1 2小计 12 21总计 33西外协库、自产库

•只要有自行采购权力的单位，其二级库实际上具有了一级库的性质毛坯库、西废品库多缸机外协库东外协库、东废品库

生产计划处的4个一级库：信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第18页问题五：库存信息不准确，也难以实现共享，是采购、供应、生产环节协调不力的重要原因外协库 生产计划处 物供处 原材料和配套库生产作业计划

生产单位

外协需求计划 原材料和配套采购需求计划原材料和配套库存信息

查询库存情况进行外协采购外协件入库

进行原材料和配套件采购原材料和配套件入库外协件库存信息

查询库存情况 自行采购领用原材料、配套件和外协件入二级库

二级库

进行生产

外协采购计划 原材料和配套采购计划销售计划生产

作业计划原辅材料

二级库库存信息（原辅材料和多领用的外协件或配套件）

•库存信息不准确和相关库房缺少信息共享，使得计划部门不能统筹安排采购计划和调配库存资源，不能科学供应生产。信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第19页

生产零部件备货量不合理、造成无效库存增大库存量大的原因 改进建议

开发的新产品,未明确零件采购量 新产品要采取小批量多批次采购销售计划多报,造成库存增加 采取分批次采购、考核销售计划改换品种未考虑原有库存零件 新品量产前要考虑消化库存零件零件在旺季供不应求,要有一定存货 要制定合理的淡季存货量仓库未严格按采购计划收货 考核仓库管理人员、严肃制度管理新华信分析认为：通过加强对以上几个环节的有效控制，可以降低无效库存量信息来源：新华信江动访谈研究、江动生产技术处、物供处江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第20页

问题六：物料领用缺乏控制和管理，造成了二级库物料的积压生产计划处外协库 物供处原材料和配套库 生产单位外协件发放管理

原辅材料和配套件发放管理

领用原材料、配套件和外协件二级库发放管理二级库

进行生产

生产作业计划 外协采购计划 生产作业计划 原辅材料和配套 生产作业计划 采购计划入二级库保存

多余物料 •物料发放管理不规范，领用物料不受控，造成了二级库物料的积压和浪费

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第21页目 录

• 第一阶段工作回顾• 问题分析原则• 诊断基本结论• 战略问题分析

• 决策、组织问题分析• 人力资源管理问题分析• 财务管理与控制问题分析• 质量控制体系问题分析• 安全控制体系问题分析• 研发与工艺管理问题分析• 采购与供应管理问题分析• 生产与设备管理问题分析• 营销管理问题分析• 第二阶段工作安排江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第22页

经过访谈，我们发现江动在营销管理上存在的问题主要表现在七个方面1.缺乏系统科学的

营销规划 2.市场研究职能过度分散3.营销信息管理薄弱，客户档案残缺4.不同部门的销售渠道存在重叠5. 促销方式单一，品牌宣传无力6.业务人员队伍素质偏低，缺少绩效激励营销系统 相关系统生产

7. 生产、技术研发和质管不能对市场变化做出及时和恰当的反应技术研发质管

江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第23页缺乏对市场的主动开拓缺少主动

性服务 价格决策机制不规范，缺乏信息支持

缺少系统科学的营销规划是江动营销管理中存在的最关键问题，是产生其他问题的根源产品规划 营销网络 价格体系 品牌推广 市场开拓 客户服务清晰有效模糊无力

很差较差一般较好很好营销规划内容营销规划表现

职中

人员素质偏低，缺少激励职能重叠功能欠缺

部分市场有重叠，某些大市场网络较少

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第24页江动集团营销系统（当前）市

场部多缸机销售公司兴动公司汽油机公司进出口公司销售公司与市场研究相关的部门

市场研究职能薄弱且过度分散是江动集团营销组织职能设置不当的集中表现

市场部市场营销组销售部办公室多缸机销售公司兴动公司汽油机公司进出口公司销售公司销售系统市场部

江动集团营销系统（设想）•不利于集中稀缺的专业研究人员进行统一科学的研究•不利于从整个营销系统的层面进行系统的营销规划•只有销售公司的市场部研究力量相对强一点

信息来源：新华信江动访谈研究•营销支持体系重复，造成费用上升，资源浪费江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第25页

营销信息系统管理薄弱是无法进行系统科学营销规划的主要原因，也是不能进行有效营销决策的关键所在•宏观环境企业的经济、政治法律、技术和社会文化、自然环境•经营环境

用户、渠道、竞争者、上下游企业状况、行业交换资料•业务员临时报表

•业务员周报•业务员月报•质量反馈信息•行业研究报告•市场分析报告•产品需求分析报告•用户需求分析报告•营销规划•营销方案策划•产品价格政策•经销商政策•品牌策划

•只有个别研究人员进行了粗略的市场分析，但也很少形成规范的报告。•没有进行系统科学的营销规划和营销方案的策划。•行业信息、竞争者信息、上下游企业信息的搜集和管理很混乱。

•没有建立与绩效考核挂钩的业务员信息反馈制度。营销系统管理现状主要内容

信息来源：新华信江动访谈研究

市场营销情报系统 内部报告系统 市场营销分析系统 市场营销决策系统江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第26页

•当前只有一小部分三包卡信息，没有完整的终端用户、经销商和配套厂的信息。

客户信息残缺使江动无法进行科学营销策划和提供主动式服务业务员 售后服务人员 客户服务部门 市场部客户档案库

用户信息整理与维护用户信息录入用户信息录入

统计

大客户维护维修服务用户回访分析研究用户信息 维修信息 产品信息用户满意度调查

这里的用户泛指配套主机厂、经销商和终端用户。用户需求报告现场促销广告策划产品策划信用部门客户信用评估

客户信用额度•缺少客户导向的主动服务

•利用客户信息，可以进行科学的营销策划和信用管理

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第27页

江动各销售部门的配套产品在某些地区的销售渠道中存在一定程度的重叠，从而造成了多家派驻业务员和三包员的现象地区 重叠状况云南 •云南洱源物资公司同时是销售公司、多缸机销售公司和汽油机销售公司三家的配套厂和经销商

新疆 •新疆自治区农机公司同时是销售公司（配套洛拖的四轮拖拉机）、多缸机销售公司（配套盐拖的四轮拖拉机）的经销商，但多缸机配套销量较少。安徽 •销售公司、多缸机销售公司和汽油机销售公司在安徽阜阳和塑县的经销商有部分重叠。东北三省 •销售公司、多缸机销售公司和汽油机销售公司在东北三省的经销商有部分重叠。河北、河

南、山东 •销售公司、多缸机销售公司在河北、河南和山东的某些经销商上有小部分重叠。渠道重叠状况：多家派驻带来的问题：1、人员浪费

2、三包维修时互相推诿3、客户付款的对象不统一信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第28页49.87

31.44 31.2322.820

102030405060

电器机械及器材制造业 交通运输设备制造业 电子及通信设备制造业 江动集团现场促销方式单一，品牌宣传力度不够，这也是江动营销部门缺乏营销规划的具体表现与本行业和相近行业的平均水平相比，江动针的品牌的宣传投入较少。除了折扣促销外，江动很少组织其他形式的现场促销活动。目前的现场促销方式： 目前的品牌宣传力度：2001年行业/企业广告投入状况资料来源：国家统计局工交司、江动集团广告投入（万元）江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第29页

江动销售公司的奖金分配采取大锅饭的方式，没有与销售任务完成情况挂钩，缺乏有效的激励职 务 姓 名 系数 奖金额片区经理

蒋宏年 1.4 1050杨忠良 1.4 1050倪正福 1.4 1050片区主任潘志鹏 1.25 938刘振龙 1.25 938周雨生 1.25 938三包员（正式工）

吴根荣 1 750范红祥 1 750王忠泽 1 750三包员（农民工）

张 洋 0.5 375顾国传 0.5 375丁明祥 0.5 375销售公司当前的奖金分配方式举例：奖金的差别仅仅在于职务和身份的差异，与销售任务的完成情况没有挂钩。

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第30页江动共有605名营销人员，其中绝大部分是从车间工人调入，没有经过系统性的营销理论培训。中专以下86%本科

4 %大专10%

江动86%的营销人员仅有中专以下学历，大部分没有经过系统的营销培训，素质偏低信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第31页营销信息的传递和处理不当使得生产、技术研发和质管不能对市场变化做出及时和恰当的反应信息来源：新华信江动访谈研究销售计划部门 生产部门营销体系质管部门定单

质量信息相关部门售后服务部门

市场信息 技术研发 产品信息技术信息

市场分析部门 技术研发部门与销售部门之间的信息传递和共享存在脱节营销信息 存在问题交货期经常被延长营销部门反馈的质量问题得不到有效处理江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第32页

江动营销部门内部以及与技术研发部门之间缺乏信息传递和共享，造成了技术研发与市场的脱节•市场部对驻外业务员缺乏市场和产品信息的支持

业务员（含三包员） 市场部 技术研发系统收集市场及技术信息

收集专业技术及市场信息汇总整理

市场及技术信息进行市场分析和对策制定汇总整理技术及市场信息技术改进或进行新产品研发

与技术系统有关的市场、技术信息区域市场分析报告

技术改进及新产品信息通告

技术改进及新产品研发状况报告业务员周报业务员月报搜集各类市场信息组织进行市场调研市场信息产品信息技术信息专业技术及市场信息与营销系统有关的市场、技术信息

区域市场分析报告 其他研究分析报告 产品需求分析报告•销售部门与技术研发部门之间的信息传递和共享脱节

技术改进及新产品信息通告市场、技术研究成果交流

信息来源：新华信江动访谈研究江苏江动集团有限公司综合管理诊断报告第33页江动销售计划部门与生产计划部门协作不畅，使得产品交货期流于形式，严重损害了企业的信誉经销商或配套厂 驻外业务员 销售计划与经销商或配套厂充分沟通确定销售合同内容销售

合同内容购买意向

特殊合同 常规合同进行合同评审

组织生产、技术、工艺、质管和各分公司进行特殊合同评审产品交货期生产计划

与经销商或配套厂协商交货期特殊合同评审记录发货流程

销售计划部门只是按照用户需求确定交货期，未考虑实际生产状况生产及采购计划制定流程否

是否按期完成是生产流程

事后协商交货期会恶化与经销商和配套厂的关系

江动销售部门反馈的质量信息得不到有效处理，使得质量问题重复发生，对市场开拓带来了很大的负面影响用户/经销商/配套厂 业务员（含三包员） 客户服务部门 总师办进行质量问题的初步了解

质量问题反馈信息质量问题反馈信息问题分类质量问题处理结果质量问题处理结果质量问题处理结果车间质量反馈信息技术 采购

材料质量问题 加工问题 设计工艺问题进行质量问题分析处理

进行质量考核

质量问题反馈信息对销售部门反馈的质量问题没有进行有效处理对销售部门反映的质量问题没有进行处理结果的反馈信息来源：新华信江动访谈研究