中等专业学校电话营销教案第八周教案

迎新

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第8周课堂： xxx地点：多媒体xxx重点：

开场白，探索客户需求的难点：如何探索客户的需求目标：

1 .学习正确的开始方法2 .引导学生探索客户需求的过程：一、导入：

电话营销的开场白？ 1、引起客户的关注2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份3、帮助客户做出决定，引导客户思考，而不是老是问客户是否感兴趣4、不要对客户的拒绝马上退缩，不要放弃； 5、电话交谈声音比平时大，营造良好的通话氛围； 6、简单易懂，不要引起顾客的反感。 二、正文：

1 .开场白或问候语是电话销售员与客户通话时前30秒说的话，也就是说的第一句话。 第一印象是决定这个电话能否进行的重要因素。 开场白的六个要素；

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建立关系。

介绍打电话的目的(凸显价值，吸引对方)。 陈述证据以确立可靠性。

确认对方的时间可能性(可选)。 转换为探测需求(以问题结尾)。 2 .要引起对方的注意，还有以下方法。 引起兴趣的共同说明用问题衷心赞赏对方的注意

提出问题的重要性

采用类比方式/竞争对手，客户熟悉的同行将产品与知名专家的论点联系起来3 .其他方法包括：

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)8)郑重而有魅力的问候

5 .如果探索需求是为了更清楚地了解客户的需求，我们有针对性地推荐产品。 那就是想让客户了解我们是如何满足他的这些需求的。 USP :你独特的销售特点(Unique Selling Point ) UBV )也就是说，你的USP给顾客带来的价值和利益是什么。 推荐产品的三个步骤的第一步：表示理解客户的需求

第二步：根据客户需求，阐述与客户需求相关的特征，以及这些特征如何满足客户需求。 步骤3 :确认是否得到客户的同意

三总结

我们常说不按第一印象评价人，但我们的客户经常按第一印象评价电话销售员！ 客户的需求是因为存在需要解决的问题和需要填补的差距而产生的。 除了获得有关客户的基本信息外，我们还需要了解客户对当前产品应用的态度，特别是在哪些地方。 这有助于进一步挖掘客户的明确需求。