销售诊断和问题改善建议10.26

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销售诊断和问题改善的建议2关于销售执行方面3

一.关于销售执行方面

1、项目销售团队过于年轻化，年龄在22-26岁之间，工作经验、社会经验尚浅，且女性多，职业顾问自身的敬业精神不够，不能很好地运用所学知识。2、缺乏专业知识，在建筑知识、金融、测绘、装饰、消费心理等方面缺乏知识很深。 对项目、产品的认识不明确。 这个项目和其他竞争项目相比，我们真正的优缺点是是什么？3、沟通协商能力差，不能很好地引导客户，不能准确找出客户真正的核心需求求点，因为对市场了解不够，没有完整的竞争项目文件，关门售楼，不为人知他怎么会百战百胜呢？

4、销售材料不齐全。 因为现场没有工程蓝图，所以向客户提供的有力资料有一个说明购买方向性强的顾客最终会逃跑。4

一.关于销售执行方面

5、客户信息录入不规范，销售统计数据信息未向上反映，不完整，不准确确实，无法及时为销售推进的课题找到应对措施。

6、保安、保洁及其他辅助销售人员也是销售团队的组成之一，需要达到形象代言一定的标准是，考虑到保安人员配备少，在适当的时候实行保安站。7、职业顾问销售工作流程熟练程度有待进一步提高，各工作环节之间的手续交接、推脱客户资料初审、按揭手续全过程的处理尤其陌生。8、合同审查程序问题。 的填写和签订是销售过程中极其重要的环节，目前销售中心使用的合同对部分条款还有待商榷，填写认真严格谨有改善的地方。 动辄数十万的投标额，约定双方的权利义务关系不能马虎。5

9、销售渠道相关问题。 现在的销售是只在售楼部坐着销售，积极出击寻找客户甚至没有开展团体采购客户的工作。10、客户跟踪访问力度不够。 职业顾问没有很好地开始跟踪受访客户的工作

来吧，什么时候追踪回访？ 为什么访问？ 用什么样的口吻访问等还不够。 由此，出现了新客人来了也抓不住，客人去了也不回来的状况。11、现场访问的客户量不够。 现在的顾客访问量比较少，绝对访问次数处于下降的状况下，在项目销售期间出现火爆的销售场景极为困难，除了市场大环境的影响不谈还有很多其他工作。

一.关于销售执行方面6

针对上述问题，提出如下建议以下解决方案：7

一.销售执行解决方案

现代职业教育

2、现行的现场薪酬制度设计不能很好地调动员工的工作积极性，建议重新制定。3、完善销售队伍，对成绩差的单独谈话，对确实不适合工作的人辞退。 把被子整理好团队的工作氛围、工作积极主动性受到刺激4、各职业顾问思考所有客户可能涉及的问题，形成问卷，统一讨论最佳答案计划，各置业顾问可重复记忆、死记硬背，并灵活运用。8

一.销售执行解决方案

5、以来访客户登记表为准。 7天内无法下单的客户，将视为新客户进行现场接待。鼓励职业顾问积极拜访老客户。 (1)每日安排规定时间，建立客户档案，并根据成交的可能性进行分类。 2、按照列出的客户名单，大家协同主动跟踪。 3、电话追跟踪和访问时，为了不让客人讨厌，需要事先考虑理由和措辞。 4、每日跟踪，记录事件分析客户考虑的因素，及时向现场经理报告，并相互讨论说服的方法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请到现场。 可以充分借用各种道具，提高成交概率)6、全面整理客户信息，分析访客资料，营销策略系统，包括销售策略、媒体策略等决定提供第一手的有效资料。7、对不定期抽签、不合格的职业顾问实行待命机制，同时制定一定的淘汰规律。8、每位员工定期调查市场，随时了解竞争项目的动态信息，建立竞争项目的文件。 对当前市场出现的新情况、新现象等进行集体讨论学习。9

关于市场营销推进10二.关于营销推广

1、客户了解项目信息的方式太单一。 从受访客户登记表中可以看出，有近6成的客户朋友和家人介绍了如何了解这个项目的信息。 这表明： a、关系营销是销售的绝佳途径直径； b、需要加强媒体推广力度。2、客户拜访区域狭窄。 客户来源区域七成半为老城区。 这表示a、采集到了选择是否适合的升级通道。 b、媒体投放覆盖区域是否合适，是否太小。3、户外大牌字体小，不明显。4、户外媒体配点少，至今仍有客户不知道项目的存在。11

针对上述问题，提出如下建议以下解决方案：12

二.关于营销推广解决方案

1、不断增强关系营销功能，通过增加新方式促进老带更新，促进项目销售。

关于职业教育的通知

三.关于项目产品

高层认为抗性较大，根据分析，原因如下。A顾客噪音大，灰尘大，担心在房子下面吃饭。

B客户看到16#洋房价格，觉得高层价格会上涨，失去了筹集资金的意向。C职业顾问积极推客力度不够，说服力有点差。D由于竞争性楼盘冠城华府销售处公开，本案高层客户群体与该楼盘客户群体相互重叠，约4成的客户表示想等冠城华府的价格出来后再决定。e担心约8成的客户选择东边的房子，西边的夕阳照射得很厉害。15

针对上述问题，提出如下建议以下解决方案：16

三.关于项目产品解决方案

1、置业顾问要深刻认识每套住房的优缺点，对客户有针对性的指导。2、强调建筑材料的环境保护，隔音防尘没有问题，强调社区大环境。

3、重点放在减弱价格阻力上，从洋房的大平层价格开始。 例： 16#304的单价为5467元/，而顶价不会超过这个价格，会给客户信心，让他们知道顶价出来后不会脱离市场4、强调该项目今年只推出276套，目前已达到100多组，筹资结束后，也许找不到好的公司，就把这件事的产品卖点一一列举出来，与冠城华府进行对比。5、强调建筑材料的环境保护，从保温层说起，价格引导。17关于预约优惠18

1、客户普遍反映，预订金额大优惠少；

2、早不晚都一样。 客人不着急。 我想在开店前一个月预约。 毕竟是钱我们也会失去银行的利息。 请等一下。3、价格不确定，周边竞争楼盘多，价格相对较低四.关于预约优惠

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针对上述问题，提出如下建议以下解决方案：20

1、既然订金设定为2万和5万两个文件夹已成事实，后期操作可以考虑2万人筹，优惠三分，加大优惠幅度；

2、可考虑适当加大对提前预约客户的优惠幅度，减少对提前预约客户的优惠幅度很少。 然后，是的外放口风采购300组后停止接收3、强调本案价值，高质量生活，弱化总价，会高出周边楼盘的价格分成首付和每月的供应额，影响客户。 如果每月多支出几十元，也就是说可以拥有这样的生活。4、从高层赠送空间(内浮窗)入手，强调户型的实用性。四.关于认识优惠政策

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关于取缔22五.关于取缔

销售常见问题解答：1、营销太假了

2、控制价目表不痛不痒3、没能培养营业员的销售信心4、对客户的判断不准确5、考虑到提高业绩，往往不能实行销售管理23

五.关于销售管理解决方案

手段一)按15—20%的比例投入“房源”手段2 :“好楼”暂停销售手段3 )好楼层、好户型的“冻结”

培养销售人员的自信心，做到“心中有数，不怕麻烦”